Konverzióoptimalizálás kezdőknek és bolyongóknak: általános mutatók, 6 lépéses kivitelezési útmutató és 7 bevált módszer

Két dolgot tegyünk helyre, mielőtt fejest ugrunk a konverziótengerbe.

1. Általános tapasztalat, hogy a marketingesek imádnak a számokon pörögni és a konverzió az egyik kedvenc mutatójuk.

   Kiindulásnak tényleg jó, de nem biztos, hogy hitelesen tükrözi a munkád eredményességét – amibe beletartozik például az elégedett és a visszatérő ügyfelek aránya; a saját mércédnek való megfelelés.

2. Egyes platformokon makro-és mikrokonverziókról is beszélnek.

   Előbbit arra használják, amikor valaki vevővé válik, utóbbit pedig a vásárlás felé vezető út mérföldköveire.

Talán felmerült benned egy új kérdés.

 

Hogyan válassz makro-és mikrokonverziós mutatókat?

Ahogy a „mindenki a célcsoportom” vállalkozás jó eséllyel senkinek nem ad el, úgy a túl sok makrokonverziós cél elhomályosítja, mit szeretnél elérni – az erőtérben keletkező zavar pedig bevételt vesz ki a zsebedből.

Ökölszabályként megjegyezheted, hogy legfeljebb két nagy célt határozz meg a weboldaladon – a landingen pedig egyet, de erről külön cikksorozatban fogunk beszélni.

Ez volt a kérdés könnyebbik fele.

Kicsit keményebb (de nem feltörhetetlen) dió a mikrokonverziók kiválasztása, mert a nem túl sok és a nem túl kevés közötti finom középutat kell megtalálnod.

A számot befolyásolja többek között a cégméret, a célcsoport döntési szokásai, a termék/szolgáltatás újdonsága, bonyolultsága és ára. (Általában a drágább és komplexebb termékhez több lépcsőre van szükség.)

A tervezésben hatalmas segítség, ha átgondolod, hol helyezkedik el a terméked az ‘egy csomag rágó és egy balatoni villa’ közötti skálán.

Kőbe vésett szám helyett inkább itt hagyok egy konkrét mikrokonveziós listát (a teljesség igénye nélkül), hogy ki tudod mazsolázni a neked praktikusakat, testhezállókat.

• Letölthető katalógus
• Keresősáv használata
• Keresési eredmény lekattintása
• Kosárba helyezés
• Felhasználói fiók létrehozása
• Videó lejátszása
• Hozzáadás a kívánságlistához
• Értesítés, amikor a termék újra elérhető lesz
• Hírlevélre feliratkozás
• Social profil bekövetése
• Tartalomhoz kapcsolódó like, komment, megosztás
• Free trial kipróbálása
• Weboldal/értékesítési oldal lekattintása
• Ajánlatkérő form kitöltése
• Üzenetküldés
• Teszt kitöltése
• Kihívásra jelentkezés

 

A konverziós céljaid rögzítése után mehetünk tovább.

 

Mikor foglalkozz a konverzióoptimalizálással?

Képzeld el, hogy egy 50 emeletes épületben laksz és olyan ismerősöket hívsz át vacsira, akik még nem jártak nálad.

Csak az utcát és a házszámot adod meg nekik?

Nyilván nem: a kapucsengőt, az emeletet és a lakásszámot is.

Hasonló hozzáállással kell eligazítanod az oldalad látogatóit, ha azt szeretnéd, hogy minél több időt töltsenek nálad.

Itt jön képbe konverzióoptimalizálás (rövidítve CRO), amikor úgy csiszolod a folyamatokat, hogy a látogatók minél nagyobb százaléka konvertáljon.

Onnan tudod, hogy jó irányba indultál, hogy:

• emelkedik a bevételed
• több megállapodást kötsz
• nő a szállásfoglalások száma
• jobban előszűrt leadeket kapsz
• többen regisztrálnak vásárlói fiókot
• csökken az ügyfélszerzési költséged
• visszaesik a kosárelhagyások száma
• emelkedik az oldallátogatások száma.

Lehet, hogy neked a példákon túl más eredményben mutatkozik javulás, ami teljesen rendben van.

A módosítás lehet szembetűnő vagy alig észrevehető, de nem a látványosság dönti el a javulás mértékét.

Volt például egy autóalkatrészes webshop, ami észrevette, hogy sokan megnézik az ékszíjakat, de a többi kategóriához képest (olajszűrő, tömítések stb.) kevesebb az eladás.

Szóval az ékszíjak termékoldalán csiszoltak egy kicsit.

A példa még visszaköszön, de előbb megállunk egy fontos tájékozódási pontnál.

 

Hol lehet szükség CRO-stratégiára?

Mutatok egy összefoglalót arról, hol vesznek el legnagyobb arányban a potenciális ügyfelek, de az említett területeket kiindulási alapként és kritikus gondolkodással kezeld. Lehet, hogy egy aloldaladhoz vétek lenne hozzányúlni, egy másik viszont azonnali tűzoltásért kiállt.

 

Főoldal

Az egyes számú jelölt, mert itt alakítod ki az első benyomást, logikus felépítéssel pedig kiváló idegenvezető leszel.

Nézd meg, hogy a mostani nyitóoldaladon:

• van-e értékajánlat
• támogatják-e a gombok a konverziós célokat
• kidomborítod-e az előnyöket (a tulajdonságok felsorolása helyett).

Fújd ki magad, ha mindegyik megvan és izzítsd a jegyzetfüzeted, mert a cikk második részében jön pár konkrét tanács, amivel még egy kicsit tökéletesítheted.

 

Értékesítési oldal

Itt felszínre jön egy kényes kérdés: az ár, amely határozott válaszfalat emel a lézengők és a komoly szándékkal böngészők közé.

Plusz nem szabad megfeledkeznünk a kettő közötti határon ácsorgó bizonytalanokról, akikben próbáljuk tompítani a fizetés fájdalmát. (A jelenség létezik: amikor pénzt adunk ki a kezünkből az agy fájdalomközpontja aktivizálódik.)

Az ellazítást segíti például, ha a teljes árat megfoghatóvá teszed (‘a havidíj napi egy szelet csoki’), nagyobb kiadásnál részletfizetési opciót kínálsz fel vagy jutalmazod az egyösszegű rendezést.

Szintén az eladás felé visznek a tájékozódást segítő gombok, egy releváns pop-up, az egyszerű kapcsolatfelvétel és a valós vélemények.

 

Blog

Hiteles, edukatív tartalmakkal feltöltve masszív bizalomépítési terep.

Egyúttal rengeteg meló, ami még egy indok arra, hogy minden eszközzel növeld az itt töltött időt.

Nem látok az oldaladra, de általános tapasztalat, hogy a megfelelő helyre beszúrt terméklinkek, illetve a kiemelt feliratkoztató lehetőség könnyen bevethető eszközök a kapcsolatmélyítéshez.

 

Feliratkoztató oldal

Sokat beszélünk arról, miért éri meg hosszú távon saját kommunikációs csatornát kialakítani – itt kipletykáltam egy idevágó horrosztorit is.

Az pedig alap, hogy ha fáradságos munkával létrehozol egy leadgyűjtési eszközt, akkor minden lehetőséget ki akarsz préselni belőle.

A hol után nézzük meg, hogyan zongorázd végig a folyamatot.

 

„Csináld magad” keresőoptimalizálás 6 lépésben

Kezdőként vagy szerény büdzsével gazdálkodva nem biztos, hogy be tudsz vonni egy szakértőt – akkor sem, ha tudod, mennyi hibától és elpocsékolt időtől mentene meg.

Ezen nincs mit szégyellni.

(Sőt, azzal, hogy ehhez hasonló cikkeket olvasol és a saját bőrödön tapasztalod meg, mennyi munkát és szakértelmet kíván egy-egy marketingtevékenység a jövőbeli éneddel is jót teszel, mert gyorsabban át fogod látni, ha valaki túlárazza a munkája minőségét.)

Na de vissza az útmutatóhoz.

0. Értsd meg a közönségedet

   Nem lehet eléggé nyomatékosítani, hogy az üzleti eredményeidet alapvetően meghatározza, mennyire érted az ügyfeleidet és mennyire ügyesen ágyazod ezt a tudást a gyakorlatba.

   Úgyhogy ülj le és vedd végig részletesen, mit tudsz a jelenlegi és a potenciális vásárlóidról.

1. Határozd meg a mutatókat

   Most már tudod, hogy makro- és mikroszinten is gondolkodhatsz, a releváns jelzők birtokában pedig ki tudod számolni a kiindulási konverziós arányokat*.

   *A konverziós arány megmutatja, hogy a látogatók hány százaléka teljesít adott cselekvést.

   Kiszámolni egyszerű.

   Tegyük fel, hogy egy termékoldalon 5000 látogatóból 25-en vásárolnak. A 25-öt elosztjuk az 5000-rel és kijön a 0,5%-os konverzió – amit jó eséllyel fentebb lehet húzni.

   Szinte hallom, hogy megkérdezed, mi számít elfogadható értéknek.

   Ezt befolyásolja az iparág, a demográfia, a csatorna, a termék komplexitása és értéke, de több nemzetközi cikk és statisztika böngészése után 1 és 4% közé tehetjük az átlagot.

   Az adatot elnagyolt közelítésként kezeld és ne görcsölj rajta, mert:

   • minden weboldal és közönség más
   • rengeteg cég nem publikálja a konverziós adatait
   • a „jó” konverziós arány nagyban függ attól, hogy kattintásról, videó/cikk megtekintéséről vagy vásárlásról beszélünk.

   Éppen ezért a kissé nyers tartomány helyett megbízhatóbb, ha a saját számaidra fókuszálsz.

2. Miről árulkodik a jelenlegi konverziós útvonalad?

   Sarkalatos pont annak megfejtése, hol és miért pattannak le a látogatók.

   Ehhez először rajzold fel a végső konverzióhoz vezető útvonal állomásait és rendeld melléjük a mikro-és makrokonverziókat.

   Kanyarodjunk vissza az autóalkatrészes példához.

   Viszonylag rövid úton vitték az ékszíjakhoz a potenciális vevőket:

   • írtak róla egy hasznos cikket (milyen gyakran esedékes a csere és milyen jelek utalnak rá, milyen károkat okozhat a halogatás).
   • a cikkhez csináltak posztokat.
   • a cikk releváns részein linkelték az ’ékszíjak’ termékoldalt.

   Ezek alapján a következő számoknak néztek a mélyére:

   • a posztot megtekintők közül mennyien kattintanak a cikkre (mikrokonverzió)
   • mennyien olvassák végig a cikket (mikrokonverzió)
   • mennyien kattintanak át a cikkről a termékoldalra (mikrokonverzió)
   • az átkattintók közül mennyien teszik a kosárba az ékszíjat (mikrokonverzió)
   • mennyien fejezik be a vásárlást (makrokonverzió).

   A lepattanási hely beazonosításában az olyan viselkedéselemző eszközök is segítenek, mint a hőtérkép.

3. Mi van a számok mögött?

   Félsiker, amikor tudod, hogy az oldalad melyik részéről lépnek ki az emberek, de a teljes győzelemhez a miértet is meg kell fejteni.

   Valószínűleg lesznek csettintésre azonosítható hibák (pl. lassú oldalbetöltés, nem működő kuponkód) és lesz, amikor azt látod, hogy hiába megy flottul a technikai rész elmaradnak a konverziók.

   Ilyenkor minden elszántságodat (vagy egy szakértő tudását) be kell dobni.

   Találgatás helyett próbáld egyenesen a lepattanóktól megtudni, miért nem szakították át a kijelölt célszalagot, vagyis ha meg tudod oldani, akkor nyúlj utánuk egy kérdőívvel vagy interjúztasd meg őket.

4. Állíts fel hipotéziseket

   Olyanokra gondolj, hogy:

   „ha alaposabban kidolgozom az értékajánlatot, akkor a jelenlegi 0,5%-os makrokonverzió várhatóan 1-1,5%-ra fog emelkedni”.

   „ha rövidebb, lényegre törő videókat szerkesztek, akkor 1,5-2-szer annyian nézik őket végig”.

   Maradj a realitás talaján és próbáld egyfajta játéknak felfogni a dolgot – utóbbi mentálisan lehet a támaszod, ha egy jó ötletnek tűnő teszt a földbe áll.

5. Tesztelj

   Szerintem könnyebb, ha egyszerre egy dolgon változtatsz és azt pofozgatod, mintha minden hibán egyszerre próbálsz javítani – de a te bizniszed, úgyhogy te döntöd el, mit és hogyan csinálsz.

   Akármin változtatsz a kvalitatív mellett a kvantitatív jellemzőket is figyeld, mert így a ’mit’ mellett a ’miért’ kérdésre is választ kapsz.

6. Értelmezd az eredményeket

   Nézd meg, hol javultak és hol romlottak a számaid – a tendenciától függetlenül időként vess be újabb változtatásokat, mert a kis csiszolásokkal tudod egyre fentebb tornászni a konverziós rátákat.

Szerintem elérkeztünk a cikk fénypontjához.

 

7 könnyen bevethető konverzióoptimalizálási módszer

Abban a nyugalomban szeretnélek elengedni, hogy a nemcsak felmérni tudod, hol és miért maradnak el a konverziók, hanem konkrét megoldásokkal is tudod orvosolni a helyzetet.

(Főleg tartalmi – és ne technikai – javaslatokra számíts.)

1. Szövegalapú CTA

   Az utóbbi kb. 20 év bannerlázának hála úgy tűnik egyfajta vakság alakult ki bennünk a cikkekben elhelyezett klasszikus CTA-kra.

   (Egymást között pedig azt is beismerhetjük, hogy az olvasók nagy része falatozik a hosszabb tartalmakból – nem veszem magamra, ha te is a lényeget keresed az írásainkban, de kérlek, legalább egy-két tanácsot ültess a gyakorlatba.)

   Tehát egy kicsit csavarnod kell a megszokott navigáción, ha érdemi figyelmet akarsz.

   Használhatsz például folyószöveges CTA-t (ilyen pl. a „Töltsd le most az XY ingyenes e-bookot” vagy a „Nézd meg, hogyan tudsz heti 3 óra kertészkedéssel egész évben friss termést az asztalra tenni”).

   „Ez tényleg működik?”

   Nem ígérem, hogy nálad fog.

   Azt viszont tudom, hogy az egyik legismertebb marketingtartalmakkal foglalkozó oldal 10 blogposzton futtatott egy tesztet és az jött ki, hogy a blogokból érkező leadek kb. 6%-a a szokásos banner CTA-kból, a fennmaradó része (jóval több mint 90%) pedig a szöveges CTA-kból érkezett.

   Rád bízom, mit vállalsz be, de szerintem egy próbát megér a dolog – nemcsak a blogokban, hanem a leveleidben is.

    

2. Minősítsd az érdeklődőket

   Néhány látogató biztos a dolgában, tehát terelgetés nélkül összepakolja a kosarát és gyorsan rendezi a fizetést. (Ők azok, akik az értékesítést támogató tartalmakat szinte észre sem veszik.)

   De a többség szívesen halad egy értékes információkkal kikövezett útvonalon – ami a te oldaladról leadkvalifikációs* eszköz.

   *Ez az, amikor az érdeklődési szint szerint kategorizálod a látogatókat.

   Milyen elemeket dobhatsz be?

   Például ingyenesen letölthető anyagot, próbaidőszakot, alacsony értékű vagy közepes elköteleződést kérő terméket.

   Azt fogod észrevenni, hogy a csúcsterméked felé lépkedve egyre nagyobb lesz a lemorzsolódás. Nyugodj meg: egy jól kialakított termékpalettánál piramisszerűen alakul a vásárlók száma – a legdrágább árucikkeket veszik meg a legkevesebben.




3. Legyen menetrended

   A leadgondozási, értékesítést támogató folyamatok téma külön cikket (cikkeket) érdemel, ha nem csak a felszínt akarjuk megkaparni.

   (Dobj egy e-mailt a support kukac listamester pont hu-ra és ilyen is lesz.)

   Ötletként annyit hagyok itt, hogy a kosárelhagyásra, az első vásárlásra, az üdvözlő folyamatra, az onboardingra, az újravásárláshoz beállíthatsz automatizált munkafolyamatokat.

   (Itt találsz gyorstalpalót, ha bizonytalan vagy az e-mail-automatizációk beállításában – nézz szét a többi útmutató között is, mert könnyen lehet, hogy még több elképzelésedet meg tudod valósítani.)




4. Chatbot

   Főleg a webshopok kattantak rá: értékesítési és termékoldalakba ágyazzák be.

   Ha követed a példájukat, akkor arra figyelj, hogy ne legyél túlbuzgó – mint az a bolti eladó, aki már akkor rákérdez, miben segíthet, amikor még csak fél lábbal léptél be az üzletbe.

   Hagyd egy kis ideig (mondjuk egy percig) kényelmesen nézelődni a látogatót, mielőtt felajánlod a segítséget.




5. Csiszold a jól teljesítő cikkeidet

   Megbeszéltük, hogy szórakoztató és tartalmas blogot vezetni az egyik legjobb befektetés.

   Ahhoz, hogy a munkád minél többet hozzon a konyhára nézd meg, melyik témák vonzottak sok látogatót, de generáltak viszonylag alacsony konverziót. Aztán gondold át, hova tudsz beilleszteni egy releváns CTA-t, tudod-e finomítani az ajánlatot vagy lehet-e faragni a SEO-n.

   Plusz frissítsd a népszerű bejegyzéseidet, ha időszerű.




6. Nyúlj a bizonytalanok után

   Akár hideg, akár előmelegített közönségről beszélünk az emberek ritkán viselkednek úgy, ahogy azt egy papír előtt ülve elképzeltük.

   A megpakolt, de magára hagyott kosarak, a le nem foglalt, de percekig nézegetett szállások gyakran azt jelentik, hogy közbejött valami fontosabb vagy még nem született határozott döntés.

   A lezárást nagyban erősíti egy jól időzített retargeting (újracélzás), vagyis újabb hirdetés vagy e-mail küldése azoknak, akik már jártak az oldalon.




7. A varázslatos A/B teszt

   Terjedelmes téma, amiből most csak a következőket szeretném kiemelni.

   • Pár százas vagy pár ezres léptékben felesleges foglalkoznod vele, mert ez túl kis minta.
   • Akkor locsolj ebbe erőforrást, amikor az alapok atomstabilak.
   • Vonj be akár több szakértői szemet, mielőtt döntesz a kérdésről.
   • Csak egy dolgon változtass (pl. főcím, CTA, ajánlat, a blokkok elrendezése), ha belevágsz.

 

Kilépő

A konverzióoptimalizálásban sincs mindenkinél működő gyakorlat.

Az alapot a működésed, a közönséged ismerete és az átgondolt eszközválasztás adja – de még ezek együttese sem garantálja 100%-ban a konverziós ráták javulását.

Ezért is intelek óvatosságra az olyan ‘biztos eredménnyel’ kecsegtető tippektől, mint a harsány CTA, a limitált ajánlat vagy a feltűnő testimonialok.

Vak tyúk is talál szemet alapon lehet, hogy egyik-másik tanács eredményt hoz, de remélem, a cikk végére úgy érzed, hogy a jelenlegi adataidon és a jövőbeli céljaidon nyugvó tervek mentén van értelme belevágni a feladatba.